Aplicando La Regla 20-60-20 Al Liderazgo & Gestión Del Cambio

La mayoría de nosotros hemos oído hablar del Principio de Pareto conocido como la regla 80/20 que dice que aproximadamente el 80% de los efectos provienen del 20% de las causas.

Ejemplos incluyen:

· El 80% de las ventas provienen del 20% de los vendedores

· 80% de las quejas de los clientes provienen del 20% de los clientes

· El 80% del trabajo lo realiza el 20% de los empleados

……. y así. Ha sido asombroso ver, con el tiempo, lo exacto que ha sido al analizar las actividades de los clientes.

Otra regla que he encontrado que es exacta es una variación en el Principio de Pareto y es igual de poderosa. Se llama la regla 20/60/20. Su aplicación al liderazgo, la gestión del tiempo y la generación de resultados no tiene precio.

La regla 20/60/20 se aplica a las personas y las relaciones. Esto podría ser empleados, clientes, vendedores, una congregación de la iglesia, PTA ……. incluso familiares y amigos.

La regla establece que aproximadamente:

· El 20% de la gente estará inmediatamente a bordo con lo que usted está diciendo

· El 20% de la gente inmediatamente se opondrá a lo que usted está diciendo

· El 60% de las personas pueden ser influenciadas de una forma u otra dependiendo de futuras interacciones

Vamos a ampliar cada uno de estos.

El Positivo 20% – Este grupo ya tiene un entendimiento o un punto de vista que está en completa alineación con lo que está diciendo. Usted no tiene que “vender” ellos! Ellos ya lo entienden. Esto podría ser el cliente que está listo para comprar, el empleado que está de acuerdo con la nueva visión o el miembro de la familia que ha querido que cambiar de empleo durante mucho tiempo.

El Takeaway: Deje este grupo solo o de lo contrario podría atornillar algo! No más de comunicarse con ellos o pasar un montón de tiempo que influyen o persuadirlos …….. ya lo han conseguido!

El 20% negativo – este grupo ya decidió antes de que incluso abrir la boca que están en contra. Las respuestas típicas de este grupo son: “Estoy demasiado ocupado para esto”, “nunca funcionará”, “no tiene sentido”, “esto es una pérdida de tiempo”.

No importa lo que hagas, no podrás convencer a este grupo de que lo que haces es una buena idea o que es un gran producto o servicio que necesitan comprar. ¿Conoces a alguien así? Apuesto a que lo haces y apuesto a que están en cada grupo relacional en su vida: prospectos, empleados, asociaciones de vecinos, familiares y amigos.

La comida para llevar: Irónicamente, la comida para llevar aquí es lo mismo que el 20% positivo. ¡Deja a este grupo solo! Todos sus esfuerzos para persuadir a este grupo serán inútiles. El único resultado para usted será frustración y esfuerzo desperdiciado. Esfuerzo desperdiciado que podría haberse aplicado al siguiente grupo.

El medio, 60% viable – aquí es donde usted puede hacer una diferencia! El sesenta por ciento en el medio puede ser influenciado de una manera u otra después de la interacción inicial. Dependerá de otras comunicaciones, del medio ambiente y de su propio procesamiento individual. Aquí es donde usted quiere pasar su tiempo.

Identificar a este grupo y luego pasar la mayor parte de su tiempo con ellos a descubrir por qué están “en la valla”. Crear un entorno seguro donde puedan dar respuestas honestas a sus preguntas sin el temor de represalias. ¿Qué les gusta? ¿disgusto? ¿Cómo lo abordarían? Incorporar su entrada para que pueda obtener su compra pulg En la mayoría de los casos, la gente no espera que todas sus ideas para ser incorporados. Sólo quieren ser escuchados y saber que el liderazgo valora sus puntos de vista y opiniones.

The Takeaway: Con la atención enfocada y el interés genuino en su aporte, usted debería ser capaz de conseguir que la mayoría del 60% se mueva en la categoría positiva.

El liderazgo efectivo, en cualquier organización, implica saber cómo utilizar eficientemente su tiempo para generar los mejores resultados. La aplicación de la regla 20/60/20 es una gran herramienta para determinar dónde pasar ese tiempo y con “quién” para generar el mayor impacto en su organización.

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