Factores Que Afectan El Comportamiento Del Consumidor

El comportamiento del consumidor se refiere a la selección, compra y consumo de bienes y servicios para la satisfacción de sus necesidades. Hay diferentes procesos involucrados en el comportamiento del consumidor. Inicialmente, el consumidor trata de encontrar qué mercancías le gustaría consumir, entonces selecciona sólo aquellas mercancías que prometen mayor utilidad. Después de seleccionar los productos básicos, el consumidor hace una estimación del dinero disponible que puede gastar. Por último, el consumidor analiza los precios vigentes de los productos básicos y toma la decisión sobre los productos que debe consumir. Mientras tanto, hay varios otros factores que influyen en las compras de los consumidores, tales como sociales, culturales, personales y psicológicos. La explicación de estos factores se da a continuación.

1. Factores culturales

El comportamiento del consumidor está profundamente influenciado por factores culturales como: la cultura del comprador, la subcultura y la clase social.

• Cultura

Básicamente, la cultura es la parte de cada sociedad y es la causa importante de los deseos y el comportamiento de la persona. La influencia de la cultura en el comportamiento de compra varía de un país a otro, por lo tanto, los comercializadores tienen que ser muy cuidadosos al analizar la cultura de diferentes grupos, regiones o incluso países.

• Subcultura

Cada cultura contiene diferentes subculturas como religiones, nacionalidades, regiones geográficas, grupos raciales, etc. Los vendedores pueden usar estos grupos segmentando el mercado en varias porciones pequeñas. Por ejemplo, los vendedores pueden diseñar productos de acuerdo a las necesidades de un grupo geográfico en particular.

• Clase social

Toda sociedad posee alguna clase de clase social que es importante para los vendedores porque el comportamiento de compra de las personas en una clase social dada es similar. De esta manera, las actividades de marketing podrían adaptarse según las diferentes clases sociales. Aquí debemos señalar que la clase social no sólo está determinada por los ingresos, sino que también hay otros factores como: riqueza, educación, ocupación, etc.

2. Factores sociales

Los factores sociales también influyen en el comportamiento de compra de los consumidores. Los factores sociales importantes son: grupos de referencia, familia, rol y estatus.

• Grupos de referencia

Los grupos de referencia tienen potencial en la formación de una persona actitud o comportamiento. El impacto de los grupos de referencia varía según los productos y las marcas. Por ejemplo, si el producto es visible, como vestido, zapatos, coche etc, entonces la influencia de los grupos de referencia será alta. Los grupos de referencia también incluyen un líder de opinión (una persona que influye en otros debido a su habilidad especial, conocimiento u otras características).

• Familia

El comportamiento del comprador está fuertemente influenciado por el miembro de una familia. Por lo tanto, los vendedores están tratando de encontrar los papeles y la influencia del marido, la esposa y los niños. Si la decisión de compra de un producto en particular está influenciada por la esposa, entonces los vendedores tratarán de apuntar a las mujeres en su anuncio. Aquí debemos observar que los roles de compra cambian con el cambio en los estilos de vida del consumidor.

• Funciones y estado

Cada persona posee diferentes roles y estatus en la sociedad dependiendo de los grupos, clubes, familia, organización, etc., a los que pertenece. Por ejemplo, una mujer está trabajando en una organización como gerente de finanzas. Ahora ella está jugando dos papeles, uno de gerente de finanzas y otro de madre. Por lo tanto sus decisiones de compra serán influenciadas por su papel y estado.

3. Factores personales

Los factores personales también pueden afectar el comportamiento del consumidor. Algunos de los factores personales importantes que influyen en el comportamiento de compra son: estilo de vida, situación económica, ocupación, edad, personalidad y autoconcepto.

• Años

La edad y el ciclo de vida tienen un impacto potencial en el comportamiento de compra del consumidor. Es obvio que los consumidores cambian la compra de bienes y servicios con el paso del tiempo. Ciclo de vida familiar se compone de diferentes etapas tales jóvenes solteros, parejas casadas, parejas no casadas, etc que ayudan a los vendedores para desarrollar productos adecuados para cada etapa.

• Ocupación

La ocupación de una persona tiene un impacto significativo en su comportamiento de compra. Por ejemplo, un gerente de marketing de una organización tratará de comprar trajes de negocios, mientras que un trabajador de bajo nivel en la misma organización va a comprar ropa de trabajo resistente.

• Situación económica

La situación económica del consumidor tiene gran influencia en su comportamiento de compra. Si los ingresos y los ahorros de un cliente es alto entonces él comprará productos más costosos. Por otro lado, una persona con bajos ingresos y ahorros va a comprar productos de bajo costo.

• Estilo de vida

Estilo de vida de los clientes es otro factor de importación que afecta el comportamiento de compra del consumidor. Estilo de vida se refiere a la forma en que una persona vive en una sociedad y se expresa por las cosas en su entorno. Está determinada por los intereses, opiniones, actividades, etc. del cliente, y configura todo su patrón de actuar e interactuar en el mundo.

• Personalidad

La personalidad cambia de persona a persona, tiempo a tiempo y lugar a lugar. Por lo tanto, puede influir en gran medida el comportamiento de compra de los clientes. En realidad, la personalidad no es lo que uno lleva; Más bien es la totalidad del comportamiento de un hombre en diferentes circunstancias. Tiene características diferentes tales como: dominancia, agresividad, confianza en sí mismo, etc. que pueden ser útiles para determinar el comportamiento del consumidor para un producto o servicio en particular.

4. Factores psicológicos

Hay cuatro factores psicológicos importantes que afectan el comportamiento de compra del consumidor. Estos son: percepción, motivación, aprendizaje, creencias y actitudes.

• Motivación

El nivel de motivación también afecta el comportamiento de compra de los clientes. Cada persona tiene necesidades diferentes, tales como necesidades fisiológicas, necesidades biológicas, necesidades sociales, etc. La naturaleza de las necesidades es que, algunas de ellas son más urgentes mientras que otras son menos apremiantes. Por lo tanto, una necesidad se convierte en un motivo cuando es más urgente dirigir a la persona a buscar satisfacción.

• Percepción

La selección, organización e interpretación de la información para producir una experiencia significativa del mundo se llama percepción. Existen tres procesos perceptivos diferentes que son la atención selectiva, la distorsión selectiva y la retención selectiva. En caso de atención selectiva, los vendedores tratan de atraer la atención del cliente. Considerando que, en caso de distorsión selectiva, los clientes tratan de interpretar la información de una manera que apoye lo que los clientes ya creen. Del mismo modo, en caso de retención selectiva, los vendedores tratan de retener información que respalde sus creencias.

• Creencias y Actitudes

El cliente posee una creencia y una actitud específicas hacia diversos productos. Dado que tales creencias y actitudes componen la imagen de marca y afectan el comportamiento de compra del consumidor, por lo tanto, los comercializadores están interesados ​​en ellos. Los vendedores pueden cambiar las creencias y las actitudes de los clientes mediante el lanzamiento de campañas especiales en este sentido.

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